お客に聞いてわかること、わからないこと

おはようございます、小宮です。

商売はお客がほしいモノを扱えば売れます。商売で成功したければ、お客がほしいモノがわかればいいのです。

では、お客がほしいモノを知るにはどうしたらいいのでしょうか？

お客に聞けばいいんです。

ＰＯＳデータを分析するのもいいでしょう。でも、店の場合、お客は目の前にいるんです。お客に直接聞いた方が早いです。

ただし、聞き方が問題です。

たとえば「何か欲しいのはありませんか？」なんて聞くのはダメです。そんな質問はまったく意味がありません。

なぜなら、お客は、自分が何を欲しいのか、本当にはわかってないからです。それも当然です。お客は商品には素人ですからね。

お客は、知らない商品のことなど考えられないのです。

ＣＤ?ＲドライブやＤＶＤ?ＲＯＭドライブが普及し始めた頃の話です。

ＣＤ?Ｒドライブがあれば、自分のオリジナルＣＤを作ることができます。ＤＶＤ?ＲＯＭドライブがあれば、ＤＶＤの映画を見ることができます。

その頃、多くのお客は、ＣＤ?ＲドライブとＤＶＤ?ＲＯＭドライブのどちらを買うか、迷っていました。もちろん、両方買える経済力がある人は別ですが。

「ＣＤ?ＲドライブとＤＶＤ?ＲＯＭドライブ、どちらを買えばいいの？」とは、当時のＦＡＱでした。

数多くのお客が悩んでいましたが、「１台で両方使えるのはありませんか？」と質問したお客は一人もいませんでした。

お客は存在しない商品のことを考えることはできないのです。だから、お客に「何かほしいモノはありませんか？」と聞くのはムダなのです。

「ＣＤ?ＲドライブとＤＶＤ?ＲＯＭドライブのどちらを買うか」という悩みを解決する商品は程なく発売になりました。

ＣＤ?Ｒ／ＷとＤＶＤ?ＲＯＭの２つの機能を持つコンボドライブがリコーから発表されたとき、私は、「そんなに仕入れて売れるのか？」とバイヤーに陰口を叩かれるほど大量の発注を指示しました。

直接言われなかったのは、当時の私がイケイケだったからです。

言うまでもなく、結果は大ヒット。

ライバルがあまり仕入れなかったため、私の店がほぼ独占的に販売することができ、たっぷり儲けさせてもらいました。

私が陰口を叩かれるほど仕入れた理由はわかりますよね？

コンボドライブは、「ＣＤ?Ｒ／ＷとＤＶＤ、どちらを買った方がいいの？」と言うお客の悩みを解決する商品だからです。

悩みはニーズであり、悩みを解決する商品は売れるからです。

おわかりですね？

お客に聞くべきなのは、欲しい商品ではありません。お客が今、困っていること、悩んでいることに耳を傾けるのです。

金の鉱脈はココにあります。