法人に売るのはカンタンなのでやらない方が損です。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
あなたのお店、法人のお客様はいますか？
え？法人に売れるものがない？
そんなことはないでしょう。あなたの扱っている商品は誰が使うのですか？
あなたの商品を使うのが人間なら、法人にも売れるはずです。なぜなら、法人も、個人の集まりだからです。
私の知るあるコンビニは、すぐ隣に高校、５０メートル先に小学校があるのですが、６年前の開店以来、一度も営業に出かけたことがないそうです。
あなたはこれを聞いてどう思います？ もったいないことをしていると思いませんか？
店が法人相手に商売するのはカンタンです。あまりにもカンタンなので、やらないと損なのです。
他の業者が入っていても気にする必要はありません。９９％の企業は、新しいお客様を見つけるのに夢中で、既存客のことは気にも留めていません。付け入る隙はいくらでもあります。
法人に売るのがカンタンな３つの理由
法人に売るのがカンタンな理由は３つあります。
１．お客様がどこにいるかわかる
法人に売るのがカンタンな理由の一つ目は、お客様がどこにいるかわかることです。
商売で一番難しいのは、店にお客様を連れて来ることです。なぜ、店に連れて来るのが難しいのでしょうか？
それはあなたの商品を必要なお客様がどこにいるかわからないからです。だから、たくさんの目玉商品を用意し、チラシを配るのです。
その点、法人はどこにあるかわかります。連絡先も公開されています。住所がわかれば営業に行けるし、電話番号がわかれば電話営業ができます。
まさにカモがネギを背負ってきているのです。
もし、コレが楽だと思えないなら、その人は、お客様に来てもらうために、何の苦労もしていないのでしょう。何とうらやましい！
２．リピート性が高い
法人に売るのがカンタンな理由の２つ目は、リピート性が高いことです。したがって、一度取引を始めてしまえば安定した収入になります。
なぜ、法人はリピート性が高いのだと思います？
理由はカンタン、新しい取引先を探すのが面倒だからです。
法人の建前は１円でも安いところから買いたいです。しかし、取引先が増えると管理が大変です。だから、つい同じ取引先から買うという選択をしてしまうのです。
つまり、法人客のリピート性が高いのは、売る側の努力ではなく、お客様側の都合なのです。
そのため、法人と取引する会社はアフターフォローをまったくしてないか、していても極めていい加減です。それでも取引が続くのは他を探すのが面倒だからです。
そこに私たちが付け入る隙があるわけです。私たちは隙を見せないようにしましょう。
３．ニーズ・ウォンツが明確
法人に売り込むのがカンタンな理由の３つ目は、ニーズ・ウォンツが明確なことです。
法人のニーズ・ウォンツは次の５つに集約できます。
- お客様を増やしたい
- 利益を増やしたい
- 経費を節約したい
- 仕事を楽にしたい
- 自分の評価を上げたい
どうですか？
あなた自身のことを考えてみれば納得してもらえると思います。たとえば、「この商品を使えばお客様が倍に増える」と言われたら、話くらいは聞いてみようと思うのでは？
１～３は主に経営者の、４と５は担当者レベルのニーズ・ウォンツです。
一般に、店が扱う商品は単価が安いため、決裁権を現場が持っていることが多いです。
法人相手の場合は、購入を決断する人の立場によって、売り込み方を変える工夫が必要です。しかし、ニーズ・ウォンツは明確なので、切り口を見つけるのはカンタンです。
店には、自分でもニーズ・ウォンツがわからないお客様がたくさん来ます。そんなお客様を相手にしている私たちからすれば、こんなに楽なセールスはありません。
あなたの商品を、この５つのニーズ・ウォンツを満たすように切り口を変えてみてください。そうすればカンタンに法人に売れるようになります。
ちなみに、一番扱いやすいニーズ・ウォンツは、なんと言っても「仕事が楽になる」です。
店から定期的に人が行き、在庫をチェックし、少なくなったらお持ちするなんてサービスは、ほとんどの商品で実現できるアイデアです。ぜひ、やってみてください。そして、結果を教えてください。
警告！法人に依存しすぎない
法人に売るときに注意して欲しいことがあります。
それは法人の売上に依存しすぎないということです。いわゆる下請けの苦しさって、法人営業が楽だからそうなっているわけで。
では、どうすれば？
あなたの店のファンに売り続けることです。それを止めなければ大丈夫だと思います。
営業したくないなら…
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ココにあるチラシをそのままパクって、ツールキットの手順通りにやれば、法人客を獲得できるでしょう。
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