売上や粗利では次のアクションに繋がらないです。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
あなたは売上アップのために店長が気にすべきたった２つの数値ってわかりますか？
売上と粗利ではありません。それは結果です。
お客様が店を評価した結果が売上と粗利です。
もちろん、売上と粗利だって大切な数字です。
しかし、売上と粗利では次のアクションに繋がらないです。
次のアクションに繋がらない数字は無意味
現場では次のアクションに繋がらない数字は無意味です。
たとえば売上が前年を割っていたとしましょう。
そのとき何をすればいいと思います？
バイヤーに特売品を要求する？ 本部に緊急セールを要求する？ 改装する？
どれも間違っています。
コレに対する答えは「わからない」が正解です。
売上が前年を割るのは何か理由があるはずです。
理由もわからずに手を打てるわけがないです。
前年割れする理由がわかる２つの数字
ところが、たった２つの数字を見るだけで前年を割る理由はわかるのです。
それは客数と客単価です。
私が最初に店長をやった店は２年目に前年の７０％まで売上が落ちました。
客単価は１万５千円と変わりませんでした。
原因は客数が７０％減ったことでした。
私のやるべきコトは明らかでした。
売上を上げるためには客数を増やさなければならなかったのです。
気づくまで９ヶ月……
恥ずかしながら、私がコレに気付くまで９ヶ月掛かりました。
商戦を３つ潰してやっと気付きました。
それまでやったことは売場をいじることばかり。
売場をいじっていれば仕事をしたように思えますからね。
コレってタチ悪いですよね。
でも、客数と客単価に気付いてからは結果が出るのは早かったです。
客数と客単価の変化に注目
売上アップのためには客数と客単価の変化に注目しましょう。
前年と比べる、前月と比べる、前の商戦期と比べます。
客数が減っていたなら客数を増やす、客単価が落ちていたなら客単価を上げる、それぞれ異なるアクションが必要です。
今、自分がやるべきことを間違えないようにしましょう。
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