さもないとカネを飛ぶに捨てるのと一緒です。
おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
先週、出先でたまたま、某コンビニの新レイアウトの店を見ることが出来ました。
月刊コンビニ５月号に新レイアウトのことが載っていました。
それ以来、見てみたいと思っていたのですが、本当にたまたま見ることが出来ました。
従来のレイアウトとの最大の違いは、レジカウンターが売場の奥に移動したこと。
そしてゴンドラ什器の並びが横から縦に変更されていました。
ただし、今回の記事は新レイアウトをどうこう言いたいのではありません。
店長が安易にやりがちな改装について、一言言っておきたいのです。
「改装したけど売上が上がりません」
次の会話は、私が店長養成講座を初めて以来、千回以上交わされたものです。
店長「改装したけど売上が上がりません」
小宮「改装の狙いは何ですか？」
店長「売上アップに決まっているじゃないですか！」
小宮「たとえば、客数と客単価、どっちを増やしたかったのですか？」
店長「客数です」
小宮「どうして客数を増やしたかったのですか？」
店長「お客様が来ないからに決まっているじゃないですか！」
小宮「では、来店客を増やしたかったのですね？」
店長「そうです」
小宮「では、どんなセールをやったんですか？」
店長「やってないです」
この店が売上アップ出来ない理由はおわかりですよね？
そうです、来店客を増やしたいのに、来店客を増やす仕掛けをしてないからです。
改装したことがわかるのは売場を見た人だけです。
コレでどうして来店客が増えると思うのでしょうか？
改装信者には「売場が良くなったら口コミが起こり、お客様が増える」と言う人がいます。
私はお客様がそんな口コミをするとはどうしても思えないです。
事実、売上は増えてないし。
改装する意味
あなたはなぜ改装をするのですか？
売上アップのためですよね？
しかし、売上アップと一口に言っても何を増やしたいのでしょうか？
なぜなら、何を増やしたいのかによって、改装の方法が異なるからです。
たとえば、客数を増やすにしても、来店客を増やしたいのか、買上率を増やしたいのか？
来店客を増やしたいなら改装はセールとセットでなければなりません。
改装は２回もセールが出来ます。
閉店セールとリニューアルオープンセールの２回です。
したがって、改装の目的が来店客を増やすことなら、お金を掛けるのは改装ではありません。セールの方です。
ただ、私としては、来店客を増やすために改装するのはお勧めしません。
来店客を増やしたいなら、改装よりセールを単独で行う方が安上がりだからです。
では、改装を売上アップに繋げるにはどうしたらいいのでしょうか？
改装を売上アップに繋げるには、売上構成比と在庫数量構成比と売場面積構成比の３つを同じにすることです。
この考えでレイアウトを見直せば改装で売上アップできます。
売上構成比がくせ者
この売上構成比というのがくせ者です。
たとえば、コンビニの場合、ファストフードの売上構成比は信用できると思いますか？
在庫はあっても、揚げてないとか、温めてないとかでケースになかったら？ あるいはケースにはあっても、最低陳列量を割っていたら？
量販店の場合なら、売場にはないけどバックヤードには在庫があると言う状況はありませんか？
このような場合、売上がお客様のニーズを反映しているとは限らないわけです。
この辺りはＰＯＳシステムではなかなかわからないことです。
だから、現場の人間の皮膚感覚が必要なのです。
某コンビニがレジカウンターを売場の奥に持って行った理由は、ファストフードやコンビニコーヒーの売上に可能性を感じたからでしょう。
そうでもないと、防犯上にリスクを冒してまでレジカウンターを売場の奥に移動しないはずです。
雑誌の売場を削って、ＰＢ商品の惣菜の売場を広げたのも同じ理由でしょう。
カリスマがいなくなって、あの会社も現場の声を聞く気になったのでしょうか？
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