おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
あなたはセリングポイントの作り方を知っていますか？
新人向けのセールス研修では「３Ｐ抽出」と言うテクニックを学びます。
３Ｐ抽出とは、商品のもっとも優れている特長を３つ選び、「その特長は、お客様にどんなメリットをもたらすのか」、「そのメリットは、お客様のどんな問題を解決するのか」、そして、「そのメリットが本当だと訴えるには何をしたらいいか」を文章化させるものです。
ちなみに、「そのメリットはお客様のどんな問題を解決するのか？」と言うのは私が追加したものです。正規のものにはありませんのでご注意ください。
セリングポイントの作り方「３Ｐ抽出」
３Ｐ抽出と言う言葉は知らなくても、セールスメッセージ作りの基本なので、先輩などから聞いたことはあると思います。
たとえば、モバイルノートなら、「業界でもっとも軽いノートＰＣ」という特長があったとします。メリットは「持ち運ぶのが楽」となります。本当だと証明するために、持たせればいいのですが、ビジネスバッグに入れて持たせた方がより実感を持ってもらえるでしょう。
本来なら、ニーズ・ウォンツからはじめるのがセールスメッセージ作りの王道ですが、新人にはちょっとハードルが高いのです。商品の特長から入ったほうがイメージしやすいし、メッセージも作りやすいのです。
ただ、これだけでセールスをクロージングに持っていくことは不可能です。なぜなら、セリングポイントしか知らないと説得力がないからです。
たとえば、「このパソコンはカンタンにインターネットが使えます」と説明しても、セールスマンがデモできなければお客様としては信用できないです。
それでも、３Ｐを知っていると、取り敢えずお客様の相手はできます。新人にこの手法を教える本当の理由は、この取り敢えずお客様の相手をさせることなのです。
もし、３Ｐで手に負えないお客様がいたとします。当然、新人は先輩や上司を呼びます。こうしたお客様は、購買意欲の高いお客様のことが多いです。先輩や上司が出て行って相手をする価値があるわけです。要は、新人にお客様の選別をさせるわけです。
そして、セリングポイントを補強し、セリングポイントに真実味を付加するのが商品知識です。
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