おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
最後の一つまで売り切ってこそプロです。
あなたは売れ筋や特売品など、数が売れる商品はどう売りますか？
ま、方法はいろいろありますが、誰がやってもうまく行くのが大量陳列です。
ところで、なぜ大量陳列すると売れるのかわかります？
派手で人目を引く効果があることが一つ。
もう一つは店がお薦めしている商品だと言葉にしなくても伝わるからです。
店を利用しているお客様は店を信用しています。程度の差はあるにしても。
「この店のお薦めならちょっと試してみようか」と思って、買って頂けるわけです。
したがって、大量陳列で変なモノを売ると自分の首を絞めますから要注意です。
売上と引き替えに信用を失うなんてシュールすぎます。
大量陳列した場合、商品の動きは決まっています。
最初は順調に売れます。ところが、在庫が減り、棚がスカスカになってくると、ある時点でピタッと動きが止まります。
コレを「最低陳列量を割った状態」と言います。
最低陳列量とは、その陳列量を割ると動きが止まる陳列量のことです。
たとえば、１０個あったモノが５個になっても売上は変わらないが、２個になると売れなくなる場合、最低陳列量は３という具合です。
陳列場所と陳列量、販売数には密接な関係があると言えるでしょう。
なぜ陳列しているのに売れなくなるのでしょうか？
理由はいろいろ言われます。目立たなくなった、売れ残りに見える等々。本当のところはよくわかりません。
ま、こういう分析は学者の先生に任せておけばいいでしょう。
私たちが知っておきたいのは「最低陳列量を割ると在庫がゼロと同じ状態になる」ことと「最低陳列量は陳列場所によって変動する」ことの２つです。
つまり、大量陳列を行なった大きなワゴンの中に、２～３個残った状態のまま放置するのはあまりいい手ではないと言うことです。
このようなケースでは、最初の４０個を売るより、最後の２～３個を売る方がはるかに大変です。
「残り３個」と声掛けし、説明し、実演し、体験させ、場合によっては値引きする必要があるかもしれません。
最低陳列量を踏まえて、最後の２～３個を売るにはどうしたらいいのでしょうか？
答えは今日のメルマガに書きました。
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メルマガを読んでいない人は自分で考えてみて下さい。ま、答えは書いてあるようなものですけど。
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