おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
“ただのパート”さんから「食パンはどこに陳列すればいいですか？」という質問を頂きました。
「え？そんなの自分のとこの店長に聞けよ！」ですって？
さすがに”ただのパート”さんはそんな意図で私に質問したのではありません。
コレは、売場作りの狙いに関わる重要なことなのです。
“ただのパート”さんはコンビニでパートをしています。
私の店では、食パンが棚の一番下に陳列されておりました。
食パンは、売れ筋商品ですので、店長に、目立つ場所に移していいですか？、と聞いたところ、食パンは必ずあるとお客様が知っているので目立たせなくていい、と言われました。
小宮さんは、売れ筋をもっと売れと言いますが、食パンは本当はどこに置けばいいのでしょうか？
ちなみに、私が行っているのは売れ筋ではなく、売れる商品をもっと売れってことです。ま、それはいいとして。
店長の言い分
つまり、店長の言い分はこう言うことです。
- お客様は「コンビニには必ず食パンがある」と思っている。
- だから、見つけにくい場所にあっても探してくれる。
- むしろ、探し回ってくれた方がいろいろな商品を見てもらえる。
- 他の商品が売れる可能性が増える。
私の言い分
一方で私のように「売れる商品をもっと売る」派の人は？
目立つ場所に陳列して食パンをもっと売ることで売上を増やそうとします。
コレを「売場作りのコンセプトの違い」と片付けるのが平和です。しかし、商売人ならどちらがより売れるか、試してみるべきです。
目立つ場所と見にくい場所で売ってみて、売上を比べてみましょう。
比べるのは食パンの売上ではない
ただし、比べるのは食パンの売上ではありません。食パンの売上だけなら「目立つ場所」派の圧勝ですので。
比べるのは食パンを買った人が全部でいくら買ったかです。
「見にくい場所」派は買上点数が増えると考えているわけですからね。
ちなみに、３軒のコンビニで試してもらったところ、食パン単体の売上も、食パンがらみの売上も「目立つ場所」派が上でした。
データの前では社長もパートも平等です。彼らを説得したいならデータで語りましょう。
面倒でも、メンツに配慮を
ただし、上司にはメンツがあります。
「目立つ場所に移していいですか？」では「どうして目立つ場所に置かないのか？」と言われているように感じる人がいます。
メンツに配慮するなら「この場所に置いてどうなるか試してもいいですか？」といった方がいいですね。
“ただのパート”さん、もう少し時間をおいてこのように言ってみてください。
心配要りません。前に言われたことなど店長は覚えちゃいませんから。
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